Las habilidades para influir en los demás suelen jugar un papel importante en la vida de las personas, tanto a nivel profesional como a nivel personal. Cuando quieres convencer a los demás de que te sigan para hacer algo, o quieres que en tu trabajo estén de acuerdo con hacer determinados cambios que consideras positivos, o si esperas que tus hijos mantengan ordenada su habitación… Todo eso será más fácil de lograr si tienes una pueda capacidad de persuasión e influencia.
Algunas técnicas de persuasión
El consenso. Por ejemplo, cuando pusieron en las habitaciones de un hotel una tarjeta que decía “El 75% de los clientes que se alojan en este hotel reutilizan sus toallas” aumentó en un 26% el número de personas que las reutilizaban. Y cuando la tarjeta decía “El 75% de las personas que se han alojado en esta habitación reutilizaron sus toallas” el aumento fue del 33%. Es decir, tan solo cambiando una palabra puedes aumentar tu influencia en los demás.
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Esta es una estrategia basada en el poder del consenso. Es decir, a la mayoría de la gente le gusta saber qué suelen hacer los demás en esa misma situación y tienden a hacer lo mismo para sentirse integrados en el grupo. Si en vez de hablar del hotel, en general, la tarjeta habla de la habitación en la que estás, te sientes aún más identificado con ese grupo de personas y más dispuesto a ser como ellos.
La norma de la reciprocidades también muy poderosa al a hora de conseguir que los demás se comporten de determinados modos. Por ejemplo, las propinas que obtienen los camareros son más altas cuando dejan un caramelo con la cuenta. Esto es debido a que cuando le das algo a alguien, esta persona se siente obligada a devolver el favor de algún modo.
Valorar tu aportación. Si ayudas a alguien y quieres que tu ayuda se recuerde es importante que valores tu contribución. Por ejemplo, si haces un favor a un amigo y cuando te lo agradece tan solo le dices “no hay de qué”, no le estás dando ningún valor. Dile, por ejemplo, que te alegras de ayudarle porque así contribuyes a darle un empujón a su negocio y habrá más probabilidades de que lo recuerde en el futuro.
El compromiso. Las personas desean cumplir con aquello con lo que se comprometen. Por ejemplo, si un restaurante pide a la gente que llamen si desean cancelar una reserva no obtienen mucha cooperación de sus clientes; en cambio, si les preguntan “¿Está de acuerdo en llamar si desea cancelar la reserva?”, entonces es mucho más probable que lo hagan, puesto que han accedido, comprometiéndose a ello.
Cuando nos sale el tiro por la culata
Estos principios de la persuasión pueden servir también para explicar por qué ciertas campañas producen el efecto contrario al deseado. Por ejemplo, una campaña estadounidense decía lo siguiente: “Este año, los americanos producirán más basura y polución que nunca”. Al afirmar que hacer esto es común y lo hace todo el mundo, estas campañas pueden empeorar el problema. Por el mismo motivo, un letrero que decía que un parque nacional estadounidense estaba amenazado porque demasiada gente se llevaba trozos de madera, hizo que se triplicara el número de gente que robaba madera.
Tres modos de influir en las personas
Cuando una persona logra ejercer algún tipo de influencia en ti, es decir, logra producir un cambio en tu comportamiento, opiniones, actitud, etc., ha podido ser por uno de los siguientes motivos: obediencia, identificación o internalización.
El efecto de cada uno de estos tres tipos de respuesta puede ser muy diferente, de manera que la influencia final será más o menos intensa, efectiva y/o duradera según se haya dado un tipo u otro.
Obediencia
Se produce cuando una persona accede a hacer algo para evitar un castigo u obtener una recompensa. Por ejemplo, algunas personas solo usan el cinturón de seguridad cuando conducen para evitar una multa. Esto significa que si estuvieran seguros al 100% de que nadie les va a multar, no usarían el cinturón. Del mismo modo, un niño puede cumplir la prohibición de sus padres de ir en bicicleta por la carretera porque teme un severo castigo. En el experimento de Asch, la gente estaba obedeciendo la opinión de la mayoría para evitar el rechazo o ridículo.
Por lo general, la obediencia solo dura mientras existe la posibilidad de castigo o de recompensa. Una vez que esta posibilidad desaparece, la persona deja de obedecer. Por tanto, el niño que evita ir en bicicleta por la carretera, puede hacerlo solo cerca de su casa, donde pueden verle sus padres o los vecinos, pero no obedecer si está algo más lejos. Igualmente, los niños que aprenden a ser generosos con sus hermanos para obtener una recompensa, no han aprendido realmente a ser generosos, sino un modo de conseguir algo que desean. Por este motivo, aunque cuando los niños son pequeños, la obediencia es el mejor modo de controlar su comportamiento, conforme crecen, sus padres deben ejercer una influencia que esté más dirigida a lograr la internalización.
Identificación
La identificación se produce cuando haces algo para parecerte a una persona determinada y tener una buena relación con ella. Puede ser una persona a la que admiras, tu grupo de amigos o, en definitiva, alguien con quien te identificas.
En este caso, llegas a creer en los valores y opiniones que adoptas, pero no de un modo muy intenso o firme, sino porque son los valores del grupo del que deseas formar parte o de la persona que admiras. En realidad, no te has parado a pensar en la validez de esas opiniones o valores, sino que simplemente las has aceptado para formar parte del grupo.
Por tanto, si dejas de formar parte de ese grupo y pasas a formar parte de otro, puedes llegar a cambiar tus valores para adoptar los del nuevo grupo, que es el que ahora te resulta especialmente atractivo.
La identificación puede suceder también al contrario: si un grupo que rechazas adopta una opinión determinada, es probable que rechaces esa opinión o adoptes la contraria sin pensar demasiado.
Internalización
Se produce cuando las creencias o valores que adoptamos son integradas por completo en nuestro sistema de valores porque realmente creemos en ellas. El motivo por el que lo haces es tu deseo de estar en lo cierto, de hacer lo mejor. La persona que ha ejercido esta influencia en ti la ves como digna de confianza y experta en la materia y adoptas sus creencias porque crees que son las mejores.
En la internalización, lo importante no es que ese grupo o persona te guste más o menos, sino su credibilidad y lo acertadas y válidas que consideres sus ideas. Por tanto, incluso aunque esa persona desaparezca de tu vida, seguirás manteniendo esas opiniones porque las has hecho tuyas. Se trata del modo de influencia más profundo y permanente.
La internalización no depende de la recompensa o el castigo, nadie necesita vigilarte para que cumplas, ni darte una recompensa por ello. Por tanto, si vas al campo a comer y has internalizado tu propia norma de respeto a la naturaleza, recogerás tus desperdicios incluso aunque no haya nadie cerca que vea lo que haces. Es, por tanto, un comportamiento duradero. De manera que conseguir la internalización es el mejor modo de influir en los demás.
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